10 errores de estilo que debes evitar

El otro día estaba leyendo el libro “La magia del orden” y comentaba la autora que aunque las principales necesidades del hombre son la comida, el vestir y la casa, es un sinsentido que no se nos enseñe en la escuela cómo cuidar mejor de nuestro hogar y a ser organizados. Se supone que teníamos que aprender por la experiencia, ir probando hasta que algo funcione y eso acaba frustrándonos.

 

Como asesora de imagen tengo una reflexión similar, si el vestir es algo tan básico, ¿cómo es posible que muy pocos de nosotros hayamos aprendido desde la infancia los principios del buen vestir, cómo acertar a la hora de comprar, qué claves hay que tener en cuenta al evaluar tejidos o cortes etc? Si no tenemos un criterio para analizar las posibles compras, desconocemos las claves para combinar prendas de forma agradable, una y otra vez vamos a perder tiempo y dinero.

 

Por eso en este artículo vamos a ver 10 errores muy comunes que puedes evitar fácilmente. Es normal que no lo supieras pero ahora los puedes aprender.

 

1.Comprar una chaqueta o blazer demasiado grande 

A la hora de comprarte una chaqueta de vestir la medida en la que te tienes que fijar por encima de todo es la anchura de tus hombros. El largo de las mangas  o el de la chaqueta incluso se pueden arreglar y otras partes también pero los hombros no.

 

2. Llevar una camiseta interior de cuello redondo con la camisa abierta.

Cuando abrimos el cuello de la camisa tras desabrochar el primer botón conseguimos crear un marco para el rostro,  pero si se ve la camiseta interior,  el efecto se rompe.  Lo que llama la atención es esa pieza que como su nombre bien indica no tiene que ser visible sino quedarse por dentro.

Solución: Compra alguna camiseta interior con cuello en forma de V o de U para evitar que se vean.

 

3. Llevar la camiseta de vestir por fuera del pantalón

En más de una ocasión veo a hombres con pantalón de vestir y chaqueta o con traje y resulta que la camisa la llevan por fuera. El efecto no es agradable visualmente porque las camisas de vestir están hechas para la parte inferior no se vea. Proporciona un aspecto desaliñado y por lo tanto evítalo. Las prendas que se llevan por fuera son los polos o las camisa guayaberas o veraniegas que ya están cortadas de forma recta en la parte inferior, precisamente para ser llevadas por fuera.

 

4. Dejar puesta la etiqueta de la marca de la chaqueta

Una vez que hemos comprado una prenda de ropa y nos hemos asegurado de que se merece un espacio en nuestro armario  porque nos sienta bien, podemos quitarles las etiquetas.

No te olvides de quitar también la etiqueta que figura en alguna manga de las chaquetas cerca de la muñeca. ¡No eres un maniquí de una tienda así que no tienes por qué hacerle publicidad a esa marca por muy prestigiosa que sea! La calidad se nota por el corte de la prenda, el tejido y otros detalles.

 

5. Abrochar el último botón de la chaqueta

A la hora de llevar una chaqueta de vestir de botonadura sencilla no hay que abotonar el botón inferior, lo dejas suelto para así tener una mejor movilidad y no deformar la prenda.

En cambio,  si la chaqueta es de doble botonadura, al estar de pie hay que abrochar todos los botones.

 

6. Llevar los pantalones demasiado largos

Hoy en día la mayoría de nosotros vamos directamente a las tiendas a comprar y no al sastre para que nos haga una prenda a la medida. Sin embargo eso no quiere decir que tengamos que ponernos sin más la prenda directamente de la percha. Si el pantalón es demasiado largo hay que llevarlo a la empresa de arreglos o incluso solicitarlo en la misma tienda si ofrecen ese servicio para ajustar la prenda a nuestras medidas. Eso de ir barriendo la calle aparte de poco higiénico, destrozará tus pantalones en poco tiempo y da una imagen desaliñada.

No te olvides de los jeans o si lo prefieres porque van con tu estilo piensa en remangártelos.

 

7. Utilizar sólo camisetas con slogans y dibujitos

Si has visto alguna vez la serie “The Big Bang Theory” que trata sobre un grupo de amigos científicos,  la  vestimenta habitual de muchos de sus protagonistas son camisetas de personajes de cómics. Es una muestra de su tipo de carácter, más infantil, inseguro, poco asertivo etc.. No son precisamente las palabras que deseamos que vengan a la mente de alguien al vernos cuando somos un hombre maduro.

Incluso cuando se trata de tu vestimenta más casual e informal, si ya has pasado de la edad estudiantil llegó el momento de introducir algunas prendas más sofisticadas. Por ejemplo camisetas en tonos lisos, algunas tipo Henley, polos etc y por supuesto guarda alguna camiseta gráfica interesante de grupos musicales o héroes de ficción.

 

8. Presta atención a la calidad y estado de los zapatos

No me canso de hablar de los zapatos porque veo que muchos hombres os olvidáis de su importancia y precisamente son una de las cosas en las que se fijan nuestros interlocutores más. ¿Para qué? Para deducir si somos una persona que presta atención a los detalles o no.

Por lo tanto adquiere la costumbre de revisar el estado de los zapatos antes de guardarlos y revisarte unos minutos durante el fin de semana para lustrarlos a conciencia y dejarlos perfectos. Incluso las zapatillas de deporte tienen que estar bien, verifica si los cordones no están demasiado viejos, la suela sucia etc.

 

9. Llevar la corbata y el pañuelo de bolsillo exactamente iguales

Me dirás, pero Carie, si venden paquetes de regalo que contienen una corbata y un pañuelo de vestir exactamente del mismo color y estampado. Lo sé, pero eso no quiere decir que tengas que utilizarlos juntos. De hecho, más bien todo lo contrario. Elige un pañuelo en un tono complementario o con algún elemento en común con la corbata.

 

10. Llevar ropa demasiado estrecha

Las prendas tienen que estar ni demasiado anchas ni demasiado ajustadas, la palabra clave es demasiado.  Si te pones una prenda y parece que vayas a explotar, es hora de asumirlo, te vale demasiado pequeña. Es el momento de dejarla marchar o si estás en la tienda de pedir una prenda en una talla superior. Nuestros cuerpos cambian y hay que estar atentos al reflejo en el espejo. Ojo, aunque estén de moda las prendas más estrechas no es algo que favorece a todo tipo de hombres.

¿Cometes alguno de estos errores? ¿Qué otros errores básicos me he olvidado?

Carie Mercier Lafond  es asesora de imagen y estilista personal especializada en la imagen del hombre y la mujer profesional.  ¿Cómo te podemos ayudar? Queremos que cada día te veas y sientas bien y descubras tu propio estilo. Te ayudamos a encontrar ropa favorecedora  (sin que importe tu talla, edad) y aprenderás cómo ir  bien vestido/a siguiendo pasos sencillos, sin que cueste mucho tiempo ni dinero.Viste Bien. Siéntete Bien. Descubre y Expresa tu propio Estilo.

Imagen Hombre: 10 errores de estilo a evitar

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¿Cómo dar un gran discurso?

Para ser un gran orador no es requisito haber sido tocado por los dioses, sólo se necesita cuidar estos aspectos y practicar, practicar mucho.

Por Jacquelyn Smith

El discurso pronunciado por Steve Jobs en 2005 en la Universidad de Stanford ha sido visto cerca de 25 millones de veces en YouTube (si sumamos éste y otro). Ocho años después, una versión del texto todavía circula en Internet. El discurso es tan poderoso por su mensaje —sigue hambriento, sigue alocado—,y por su estructura y la forma como Jobs lo transmitió. “Hoy quiero contarles tres historias de mi vida”, dijo. “Eso es todo. No es gran cosa. Sólo tres historias.” Y con eso, el público presente (y posteriormente los lectores), quedaron enganchados.

Futuros oradores del mundo, tomen nota. No tienen que ser un millonario de Silicon Valley para dar un gran discurso. Los mejores discursos incluyen un mensaje relevante, claro y algunas grandes historias para ilustrarlo.

Olvídate de las presentaciones de PowerPoint y de los montones de datos. En su lugar, mantén tu discurso simple, con un principio, un medio y un final. Céntrate en un tema y ​​elimina todo lo demás. “Los discursos son una forma ineficaz de comunicación”, dice Nick Morgan, colaborador de Forbes, presidente de Public Words, Inc., y autor de Trust Me: Cuatro pasos para autenticidad y carisma. “La gente no recuerda mucho de lo que escucha, así que enfócate y mantenlo simple.”

Usa anécdotas. “La gente encontraría más sencilla la redacción de discursos si se diera cuenta de que lo único que tienen que hacer es encontrar un mensaje clave y tres grandes historias para apoyarlo”, dice Jane Praeger, profesora de la Universidad de Columbia y presidenta de Ovid, una empresa de entrenamiento y presentación discursiva. “Ese tipo de discursos también es más fáciles de dar, ya que no tiene que ser leído. Si has vivido una historia, puedes contarla de memoria y con sentimiento genuino. Así, las historias se quedarán en la mente de las personas. Cuando le cuentas a la gente una historia que despierta sus emociones y libera dopamina en su cerebro, lograrás que los detalles se le graben en la memoria. En otras palabras, si haces que la gente sienta lo que estás diciendo, no lo va a olvidar jamás.”

1. Sé relevante para tu público. Pregúntate cuál es el problema que el público quiere resolver, y habla primero sobre ese problema. “Entonces, y sólo entonces, habla de tu área de especialización como la solución a ese problema”, dice Morgan. “El público comienza por preguntar por qué. ¿Por qué estoy aquí? ¿Por qué me debe importar? Si respondes rápidamente a esas preguntas, entonces te preguntarán cómo. Tu trabajo consiste en responder a la pregunta de por qué y luego abordar el cómo.”

2. Sáltate los agradecimientos y pasa a lo importante. Con frecuencia la gente comete el error de comenzar sus discursos agradeciendo al presentador o expresando su felicidad por estar allí. “En cambio, entrar de lleno en una historia introductoria indica cuál es el tema sin rodeos, puedes usar una estadística, una pregunta o algún tipo de interacción con el público”, aconseja Morgan. Si sabes de qué se trata tu discurso —y debe tratarse sobre algo— debes poder elegir con facilidad con qué abrir. Consigue meterlos en la historia y deja que el público sepa sobre qué tratará tu charla.

3. Utiliza el lenguaje corporal que te haga lucir más cómodo. Si muestras signos de nerviosismo, como cruzar los brazos, o tocar tus manos delante de tu estómago, tu público detectará tu temor y estará  menos abierto a tu mensaje. “Tienes que fingir que estás pasando un buen rato y estás abierto a que la audiencia pueda pasar un buen rato y se abra a ti”, dice Morgan. “Hablar en público con éxito requiere pasión y emoción. Si estás emocionado, tu público también lo estará.”

4. Párate derecho. Ya sea que camines por el escenario o permanezcas de pie detrás de un atril, trata de mantener una buena postura. “Imagina que tu cabeza es jalada hacia arriba por un cable “, dice Praeger.

5. Articula las palabras, independientemente de tu forma natural de hablar. “La autenticidad es la clave”, advierte Praeger. “No puedes ser alguien que no eres. Por otro lado, siempre puedes ser mejor. La suavidad no resta puntos a un discurso si estás comprometido con lo que estás diciendo. La pasión, el compromiso y la convicción son fundamentales para hablar en público, y tú puedes hacerlo  independientemente de su tienes una voz poderosa o no. Cualquier estilo natural funcionará.”

6. Practica tu discurso con anticipación. “Lo harás mejor si practicas en la regadera en vez de hablar frente al espejo, que es una distracción”, recomienda Praeger. “Tienes que practicar en voz alta, de preferencia frente a una pequeña audiencia.” Intenta (y practica) reemplazar las muletillas y descansos como “esteeee”, “eeee” y similares, con un silencio.

7. Trabaja el salón. Trata de hablar con parte del público antes de tu discurso, de modo que puedas enfocarte en algunas caras amistosas, sobre todo si te pones nervioso. “Si haces contacto visual con una persona amistosa en el cuadrante uno, todos a tu izquierda pensarán que estás hablando con ellos”, dice Praeger. “Luego haz lo mismo en el cuadrante dos. Tienes que ver tu charla como una serie de conversaciones con diferentes personas en todo el salón.”

8. Lo más importante: trata de disfrutar la experiencia. “El verdadero secreto zen es amar lo que estás haciendo en el momento”, dice Morgan. “Si puedes relajarte y ser feliz por estar allí, el público también se sentirá de esa manera.”

Fuente: http://www.forbes.com.mx/como-dar-un-gran-discurso-en-8-pasos/#gs.TyMFUx0

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¿Cómo hacer una presentación como Steve Jobs?

Una persona puede tener grandes idea en la vida. Pero si no sabe cómo convencer a la cantidad de gente necesaria, las ideas no tienen importancia” –Gregory Berns.

No es novedad que Steve Jobs, el ya mítico y brillante fundador de Apple, es uno de los oradores más cautivantes y atrapantes del mundo entero.

En este artículo les contamos algunas de las mejores técnicas tomadas de las presentaciones de Steve Jo que pueden aplicar en sus propias conferencias con el objetivo de lograr sorprender e impresionar a su equipo de trabajo o sus clientes.

1. Crear una Historia: ¿su empresa vende agua saborizada o una fuente de vida inigualable que puede cambiar el mundo entero? Al estilo Jobs, agregue en sus presentaciones el factor emotivo, cuente una historia, sorprenda al que lo está escuchando con algo que no se esperaba encontrar.

2. Planificación: al igual que cualquier estrategia empresarial lo más importante a la hora de armar o realizar una presentación es la planificación. Hay que dedicar más tiempo a pensar qué ideas queremos transmitir, cuál es el objetivo que queremos lograr y realizando el boceto de nuestro contenido que al armado propio de la misma. La confección de los slides o la escritura de nuestras palabras fluirán de forma muy natural si nuestra planificación es realiza de forma consciente.

3. La regla de Tres: Es importante estructurar la presentación en tres grandes bloques, en torno a tres grandes ideas principales. La gente no recuerda mucho más. Antes de comenzar avísale a los usuarios que habrá tres partes para que sepan con qué temas se encontrarán.

4. Pensar como en Twitter: salvo excepciones puntuales, el texto que use dentro de los slides debe ser tan corto como si fueran Tweets. Intenté usar la misma capacidad de síntesis que aplica en Twitter en la generación de título y descripciones para su presentación, y utilice imágenes de buena calidad para complementar la idea a transmitir.

 5. Agregue un factor antagónico: aunque su producto sea el mejor siempre es importante que tenga un competidor o rival. A las personas no le gustan los monopolios y es por eso que no siempre es bueno ser el único. Lleve esa rivalidad mostrando mostrando a su competencia como un factor antagónico, que no tiene lo que usted tiene, que no es tan bueno como usted, y que no satisface las necesidades de sus clientes tan bien cómo usted hace. Hagan foco en las ventajas. ¿Cuál es el beneficio? ¿Cuáles son los puntos fuertes? Respondan las preguntas de la audiencia antes que ellos las hagan, anticipándonos a sus posibles preguntas.

6. Comunicación corporal: el 75% de lo que decimos en una presentación lo decimos a través de nuestro cuerpo, nuestra postura y nuestra mirada. Por más que nuestro discurso sea el mejor y que nuestra presentación sea la más impactante de todas necesitamos poder apoyar todo eso con una comunicación corporal soberbia, manteniendo contacto visual con nuestros oyentes y demostrando confianza y seguridad en todo momento.

7. Práctica: A medida que pasaron los años, las presentaciones de Steve Jobs fueron en aumento, siendo las nuevas mejores que las de años anteriores. Cuando más practicamos y más ejecutamos mejor presentamos. Hay que Ensayar. Muchas horas. Pareciera que Jobs lo hace fácil, pero todo es fruto de mucho ensayo.

8. Manténgase alegre: Demuestre entusiasmo. Disfrute haciendo la presentación. NO hay nada pero que mostrarse enojado o cansado delante de la audiencia. Haga bromas, cuentes anécdotas divertidas, ríase de usted mismo, integre a la audiencia.

9. Contextualice las cifras: no sólo importa el tamaño de las cifras sino el contexto que la rodea. 200 mil productos vendidos dice poco. Pero si se destaca que es un 73% del mercado y que la competencia tiene un 1% del pastel, todo el mundo toma nota.

10. Un momento memorable: es muy probable que su audiencia no logre nunca recordar la totalidad de su presentación. Elija un slide o un momento extraordinario para que cada persona se lleve grabada en la memoria.

Fuente: http://www.gestiopolis.com/10-consejos-para-realizar-presentaciones-exitosas-como-steve-jobs/

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Lenguaje corporal para una entrevista de trabajo

Tener una postura incorrecta o gesticular demasiado pueden generar una mala impresión.  Conoce siete consejos para tener una entrevista exitosa.

Muchos piensan que lo más importante en una entrevista de trabajo es tu curriculum y cómo comunicas verbalmente tu experiencia laboral al entrevistador; sin embargo, el lenguaje no verbal es igualmente de relevante durante este proceso. Los gestos y movimientos que realizas durante una entrevista dicen mucho de ti, más de lo que te imaginas. Un buen lenguaje corporal es fundamental para sobresalir entre los demás candidatos.Los siguientes son siete consejos que siempre hay que tener en mente cuando se está frente a un entrevistador:

  1. Saluda siempre con un firme apretón de manos y una sonrisa. El saludo es la primera interacción, queda sellado en la memoria de la otra persona.
  2. Al sentarte, mantén una postura recta con ambos pies en el suelo. Una buena postura proyecta mayor confianza en ti mismo y una mejor disposición a escuchar a la otra persona.
  3. Habla claramente y con confianza, siempre haciendo contacto visual con el entrevistador. Cuida también no hablar demasiado rápido.
  4. Usa tus manos para enfatizar los puntos más importantes que quieres comunicar, pero cuida no abusar de ello.
  5. Identifica las claves culturales. Hoy en día, es muy común que puedas tener una entrevista con una empresa o entrevistador extranjero. Observa a tu alrededor para identificar el comportamiento y costumbres.
  6. Recuerda mantener la calma. El mover la pierna mucho o gesticular demasiado, son signos positivos de estrés, lo cual puede comunicar inseguridad al entrevistador.
  7. Simplemente, relájate. Hay que estar mentalmente preparado antes de la entrevista para que tu cuerpo no transmita ansiedad. Recuerda: si ya fuiste invitado a participar en un proceso de reclutamiento, significa que la empresa está interesada en ti.

Una entrevista debe ser una experiencia positiva para el candidato, es una oportunidad para vender su talento y hacer una conexión con la empresa que lo está entrevistando. La preparación es clave para poder transmitir confianza y profesionalismo durante este proceso, cuidando tanto la comunicación verbal como la no verbal.

Fuente: http://www.forbes.com.mx/7-claves-de-lenguaje-corporal-para-una-entrevista-de-trabajo/#gs.G3gqmzs

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Perfil de un buen vendedor

En términos generales, el perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr óptimos resultados en su zona o sector de ventas.

Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los objetivos y metas que desean alcanzar en un determinado mercado.

Por ello, las empresas suelen tener más de un perfil que está adaptado (y así debería ser) a las características de cada mercado meta que atienden y al de los productos o servicios que comercializan en ellos.

Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales. Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas.

El Perfil Básico del Vendedor:

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

  1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:
    • Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc…
    • Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
    • Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
    • Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.
    • Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.
    • Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.
    • Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
    • Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
    • Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.
  2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:
    • Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:
      • Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
      • Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
      • Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.
      • Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.
      • Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
      • Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.
      • Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente.
      • Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.
    • Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:
      1. Habilidad para encontrar clientes
      2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
      3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
      4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
      5. Habilidad para cerrar la venta
      6. Habilidad para brindar servicios posventa
      7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
  3. Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:
    • Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
    • Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
    • Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc…

Resumen:

En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa para su zona de ventas.

Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos (aquellos que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).

En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados:

  1. Actitudes positivas.
  2. Habilidades personales y para ventas.
  3. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.
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Ejes de acción para ser un vendedor exitoso
Sin clientes no hay negocio. ¿Cómo conquistarlos? Con un plan efectivo y cinco estrategias para vender en tiempos de crisis.

Si estás buscando a tus primeros clientes o sientes que tu cartera entró en una meseta, lo que necesitas es un plan de ventas. Tratándose de un negocio desde casa no hace falta ser un experto en mercadotecnia ni invertir grandes sumas de dinero, pero sí tener en cuenta algunos puntos clave. Así no desperdiciarás recursos y conseguirás tus objetivos en un tiempo razonable.

 Lo primero es definir un objetivo que te indique hacia dónde quieres conducir tu negocio. La clave es que éste tenga cinco características: que sea específico, medible, orientado a acciones, realista y con tiempos definidos. Esta técnica se llama SMART, por su nombre en inglés (specific, measurable, action-oriented, realistic and timed).

Por ejemplo, si vendes ropa por catálogo, tu objetivo puede ser: “quiero que en seis meses mi negocio haya vendido $60,000 y que, de este total, el 30% sean utilidades”.

Una vez definido este punto, seguramente te preguntarás: ¿y cómo la consigo? El proceso para llegar a los resultados que te fijes significa dar una serie de pasos que te llevarán al objetivo final. Si en seis meses planeas vender $60,000 en ropa, entonces tienes que colocar en el mercado, en promedio, $10,000 mensuales o alrededor de $2,500 semanales.

De esta manera, podrás medir constantemente tu nivel de efectividad y corregir el rumbo en caso de que las cosas no marchen bien. También considera otros factores esenciales, como cuántas horas diarias y cuántos días a la semana le dedicarás a tu negocio.

Todas los objetivos son alcanzables, sólo es cuestión de planear desde el principio. Por eso, antes de salir a buscar clientes, construye un plan de ventas efectivo. Es más sencillo de lo que imaginas.

 

TRES EJES DE ACCIÓN

Un plan de ventas está integrado básicamente por tres grandes ejes: mercado, producto y ventas. Y todos deben enfocarse hacia un punto medular, la ejecución. Pues para llegar a un resultado tiene que haber acción. 

 

1. Mercado

El primer paso es conocer el mercado. Investiga cuál es la oferta actual de productos o servicios similares a los que tú vendes. Pregunta en qué otros lugares pueden ser consumidos (por ejemplo, en tiendas departamentales o de autoservicio), si hay otras compañías que los distribuyen por medio de venta directa, etc. Y si la competencia ofrece promociones.

Si sabes exactamente cómo se comporta el mercado, determinarás con mayor certeza si tu objetivo es alcanzable. Y otra cosa fundamental: sabrás si el público está dispuesto a pagar el precio que ofreces. Es válido que ajustes tus objetivos. Tómate el tiempo necesario para que, en el futuro, no te enfrentes a situaciones imprevistas.

En fin, conoce las ventajas y desventajas que te plantea el mercado, tu competencia y tu producto o servicio. ¿Por qué es importante entender esto? Porque así no te sorprenderás cuando, por ejemplo, tus competidores ofrezcan facilidades de pago. Al contrario, ya contarás con una estrategia para superar este reto. 

 

2. Producto

El tipo de productos y servicios que se manejan en un negocio desde casa o de medio tiempo suelen ser similares (cosméticos, ropa, calzado, suplementos alimenticios, etc.). A primera vista, no hay mucha diferencia. La pregunta que te harán tus clientes es: ¿por qué debo comprarte a ti? Aquí es donde debes incorporar servicio a tu oferta, es decir, agregar valor.

El producto o servicio es importante, pero tienes que cerciorarte de que sea de calidad. Imagina una esfera, que debes cubrir con un material que sea lo más sólido posible. Esto se llama servicio. No olvides que entre más servicio des, más dinero estará dispuesto a pagar el cliente.

Servicio es sinónimo de anticipación; por eso, si tú quieres dar servicio, adelántate. Si el cliente te habla para comprarte algo, perdiste; tú tienes que comunicarte con él antes de que se dé cuenta de que necesita más de tu producto o servicio. Por ejemplo, si vendes maquillaje y el kit se consume, en promedio, en tres meses, comunícate con tu clienta unos días antes de esa fecha. Pregúntale si necesita más producto o quiere probar una nueva línea. No esperes a que el cliente te llame, búscalo y supera sus expectativas.

Otro ejemplo. Si vendes calzado por catálogo, vive la experiencia como consumidor: usa el producto, investiga de qué material está hecho y describe qué sientes cuando lo usas. Documenta tu experiencia y compártela con tus clientes para generar empatía. No seas el típico vendedor de productos genéricos, pues las personas no te identificarán como una opción diferente y comprarán en cualquier otro lugar.

Cuando eres capaz de detectar instintivamente lo que quiere el cliente —ya sea precio, calidad, servicio o atención-, ¡felicidades! Te has convertido en un especialista. Pero recuerda que, además de necesidades, lo que el consumidor busca es que se cumplan sus expectativas. Ve más allá y supéralas, ofreciendo soluciones a la medida.

Un consejo más: busca programas de capacitación que ofrezca tu proveedor (en caso de que comercialices productos de alguna compañía). O bien, acude a instituciones del gobierno, organizaciones e incubadoras de empresas, donde encontrarás asesoría a bajo costo o hasta gratuito. Asegúrate de, al menos, capacitarte una vez al año en algún tema clave para ti y tu negocio. 

 

3. Ventas

Conoces el mercado. Viviste la experiencia de utilizar tu producto o servicio como consumidor. Y ahora, ¿qué acciones llevarás a cabo para vender? Además, ¿eres el único que va a vender? ¿Tu familia te va a ayudar? ¿Vas a contratar vendedores?

También es importante que sepas qué tan bueno eres para vender. Para ello, hazte la siguiente evaluación:

  • ¿Te gusta vender?
  • ¿Cuál ha sido tu mejor experiencia en ventas?
  • ¿Cuál ha sido tu peor experiencia en ventas?
  • ¿Disfrutas el hecho de vender o lo odias? 

 

CLAVES

Por último, ten en cuenta que las dos claves fundamentales para vender son:

 

Formarse en ventas

La diferencia entre capacitarte y formarte es que la capacitación busca darte el conocimiento de un producto o servicio, mientras que la formación tiene que ver con tus habilidades para hacer determinada cosa. Consejo: visita sitios como www.soyentrepreneur.com www.vendedoresperros.com. Y descubre qué tipo de vendedor eres.

Las tres habilidades recomendables para que la gente se forme en ventas son: 

a. Ser un presentador efectivo. Esto podrás comprobarlo cuando alguno de tus clientes te diga: “no me quedó ninguna duda, lo hiciste excelente”.

b. Manejar en forma efectiva las objeciones. El 92% de los vendedores falla en este punto. Si superas con éxito las cinco primeras barreras que te presente un cliente, seguramente tu premio será? una venta.

c. Cerrar ventas todo el tiempo. Esto no se refiere a terminar una venta, sino a cuando ambas partes se dan la mano en señal de acuerdo. Las condiciones y términos a los que se llegaron deben ponerse por escrito (en un contrato u hoja de pedido) y se debe firmar. Técnica: ejecuta el ABC de las ventas (Always be closing); es decir, mantente siempre cerrando. 

Entrenarse

Primer consejo: no te entrenes con tus clientes, ya que puedes arruinar grandes negocios. Mejor pide a un familiar o amigo que te ayude. El objetivo de este ejercicio es descubrir cuáles son las mejores palabras, el discurso más efectivo y la mejor presentación que puedes utilizar para conquistar a tus compradores. Antes de salir a competir, los deportistas entrenan durante un largo tiempo para afinar sus tácticas. Haz lo mismo y asegúrate de ganar muchas medallas, o sea, muchas ventas.

Para alcanzar tus objetivos, todas tus acciones, pensamientos y ejecución deben estar enfocados en tu negocio. Tip: cada día traza un plan de ejecución para la jornada siguiente y lleva una bitácora con todas las actividades que realizaste. Asimismo, evalúate constantemente: revisa tus resultados anuales de manera mensual, los mensuales de forma semanal y los semanales a diario. Los resultados se dan siempre en función de la actitud, la constancia y la preparación. 

Además, no olvides que una venta se puede caer aún después de cerrada. Por lo que es vital saber cumplir con nuestros compromisos, y después saber cobrar. Y este tema se convierte muchas veces en el talón de Aquiles de los emprendedores. Toma lápiz y papel y analiza a detalle tus costos. Por ejemplo, si hacer un pedido te cuesta el 50% del total del ingreso por una venta, ese porcentaje debe ser el adelanto que le pedirás a tus clientes. Diseña diferentes esquemas de pago: de contado, 50% de anticipo o abonos semanales. Recuerda que la venta no se logra hasta que tienes el dinero en la bolsa.

Finalmente, cuando un negocio crece tienes que formar una fuerza de ventas. Lo más probable es que, si tu producto o servicio es bueno, en el camino encuentres a mucha gente interesada en venderlo. Para sumar elementos valiosos a tu organización, aplica estas dos sencillas técnicas:

Busca a personas que piensen como tú. Para identificarlas, pídeles que aporten ideas para generar más ventas y más nego-cios.

Contrata a gente que tenga tanta pasión como tú. Cita a los candidatos a vendedores en un punto de reunión temprano, como a las ocho de la mañana, para que juntos vayan a tocar puertas. Así medirás cuál es su verdadero interés.

 

5 estrategias a prueba de crisis

1 El servicio paga. Ante un escenario de crisis, seguramente tendrás que competir con muchas personas que venden el mismo producto o servicio que tú. La única solución es diferenciarte. ¿Cómo hacerlo? Tratando a cada cliente por su nombre es un buen comienzo. Pero, sobre todo, agregando valor a tu oferta. Por ejemplo, da seguimiento a cada caso, ofrece garantías o llama a tus consumidores para darles consejos sobre cómo aprovechar al máximo lo que te compraron.

El objetivo es lograr que el consumidor aprecie en tu oferta un valor superior a la suma de dinero que pagó. La sensación que debe experimentar es la siguiente: “estoy pagando menos dinero por lo que en realidad me estoy llevando a casa”. Cuando logras esto, el cliente lo reconoce y probablemente regresará contigo. Incluso estará dispuesto a pagar más dinero, pues sabrá que en ningún otro lugar encontraría los beneficios que tú le das en cada compra.

En ventas, lo más importante es que el cliente que conquistaste se quede contigo para iniciar una relación a mediano y largo plazo. Nota: venderle a un consumidor nuevo cuesta siete veces más dinero que volverle a vender a una persona que ya te compró.

2 Conviértete en socio de tus clientes. Antes se pensaba que vender era convertirse en un proveedor de determinado artículo. Hoy, un emprendedor no puede darse este lujo. Por lo tanto, tienes que conocer tan bien a tus consumidores que debes saber cuál es el valor que le da a las soluciones que ofreces. Tu misión es conseguir que tu cliente logre realmente el propósito que busca a partir de la compra del producto o servicio que vendes.

Primera prueba: analiza qué ventajas encuentra en ti el consumidor.

Segunda prueba: examina qué tienes que darle a cada cliente para que te siga comprando.

Ser socio de tu cliente significa que lo conozcas a tal grado que sepas qué más le puedes ofrecer para que él saque el mayor pro-vecho de su compra. Al final, conseguirás que deje de verte como a un simple proveedor y que diga: “tú sí conoces mi negocio y ten-go la confianza de que podrás ayudarme a resolver mi problema”.

3 Ayuda a tu cliente, ¡siempre! Si un día un cliente se acerca para pedirte algo y tú consideras que no podrás ayudarlo, entonces preséntale a alguien que sí le pueda dar una respuesta satisfactoria.

Déjale en claro que en esta ocasión no eres su mejor opción, pero que le presentarás personalmente a un socio o amigo de confianza que sí lo es. De esta manera, el cliente no sólo se sentirá agradecido, sino que se dará cuenta de que realmente te preocupas por ofrecerle soluciones. Si bien no obtendrás una utilidad económica, demostrarás que eres algo más que un proveedor.

4 Crea alianzas. Ante una situación de crisis, es importante que busques productos y servicios que complementen tu oferta. Por ejemplo, si te dedicas a dar consultoría contable y tu cliente requiere análisis financieros o un software para llevar su administración, contacta a expertos en estos temas.

Tip: dedícate y enfócate en lo que haces, pero si tus clientes demandan una serie de productos y servicios adicionales (que tú no satisfaces), crea una alianza con alguien que pueda resolver esa parte.

Así, cuando te presentes, además de mencionar los diferentes productos y servicios que ofreces, anticípate y dile al cliente que seguramente necesitará más soluciones. Pero aclárale que no tiene por qué preocuparse, pues cuentas con el respaldo de personas que pueden encargarse de ese aspecto del negocio.

5 Anticípate. Siempre pregúntate: ¿cuándo me necesitará de nuevo mi cliente? Identifica estos momentos para asegurarte de estar junto a él. El objetivo es ir un paso adelante. Por ejemplo, si una persona te compra un par de tenis, debes calcular en cuánto tiempo se desgastarán y ya no le servirán. Así que anticípate y ofrécele, a cambio de una cuota extra, una garantía de reparación y mantenimiento para prolongar la vida útil del producto.

La clave aquí es tener claro, desde un principio, qué te va a pedir el cliente y por qué acudió a ti. Aprende a escucharlo y a hacerle las preguntas correctas para que detectes cómo va a mejorar algún aspecto de su vida o de su negocio a partir de la compra que realice.

Otro punto básico es generar estrategias para estar siempre en la mente del consumidor. ¿Cómo hacerlo? Una vez más la respuesta es anticipándote. Determina cómo puedes sumar servicios a tu oferta, a fin de crear una diferencia clara frente a tus competidores.

Sé implacable y plantea soluciones incluso antes de que te lo pidan.

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Comunicación Efectiva = Ventas exitosas

Cuando nos encontramos en el proceso de cerrar una venta, establecer una correcta comunicación puede determinar nuestro éxito. ¿Qué es la comunicación? Es común, especialmente en el ámbito de ventas, que confundamos el término informar y comunicar. Informar es transmitir un conjunto de datos de un emisor a un receptor, en cambio, comunicar es un proceso mucho más complejo en donde se intercambian ideas y conocimientos a partir de los cuales recibimos una retroalimentación de quien nos escucha. La comunicación es una conversación, en donde hablar y escuchar toman la misma importancia.

Un error común que cometemos como vendedores es que nos limitamos únicamente a informar sobre nuestro producto o servicio en lugar de comunicarnos efectivamente. ¿Por qué es importante la comunicación efectiva? Los clientes ahora no sólo desean escuchar sobre las características y atributos de un producto o servicio sino en cómo les va a beneficiar lo que estamos ofreciendo.

Durante el proceso de realizar una venta, existen diversos aspectos que debemos tomar en cuenta para transmitir nuestro mensaje según las necesidades del cliente:

  • Conocer todo sobre nuestro producto.
  • Escuchar activamente.
  • Prestar atención al lenguaje corporal.
  • Mostrar genuino interés por lo que nos dice la otra persona.
  • Ajustarnos al lenguaje de nuestro cliente.
  • Ser totalmente honestos.
  • Dar respuestas mostrando que comprendemos lo que nos piden.
  • No interrumpirlos mientras hablan.
  • Estar atentos a signos de incomodidad o aburrimiento de su parte.

Si ajustamos nuestro mensaje y lenguaje respondiendo a lo que percibimos del cliente, seremos capaces de detectar sus necesidades y plantearles las soluciones adecuadas. Es fundamental saber cómo establecer una correcta comunicación adaptada a cada prospecto y conocer cómo integrarlo a nuestra estrategia de ventas. Realizar una comunicación efectiva permitirá que nuestros procesos de negociación sean exitosos y esto se traducirá en un aumento en nuestros cierres de ventas.

Aprende cómo diseñar una estrategia de comunicación para cada prospecto y aumenta tu cierre de ventas con nuestro Diplomado.

 

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3 hábitos difíciles que debes eliminar para tener éxito

El éxito o fracaso que tengas al crear un negocio que crezca se reducirá a los tipos de hábitos que incorpores en tu vida diaria.

Si sigues las costumbres de los emprendedores más exitosos, podrás aumentar tus posibilidades de convertirte en uno tú mismo. Las buenas prácticas personales que pueden impactar a tu empresa incluyen el comer bien, ahorrar y cumplir con tus obligaciones fiscales.

Por su parte, entre los buenos hábitos de trabajo se destacan hacer buen networking, mantener frescos los contactos de trabajo y aprender a delegar. Hay cientos de buenas costumbres que forman un negocio exitoso, pero desafortunadamente hay algunos malos hábitos que están tan integrados en los emprendedores que son difíciles de aniquilar.

Aquí están estas prácticas que debes reducir si no quieres aniquilar la prosperidad de tu marca:

1. Poner atención a las historias, no a los hechos

Hace dos semanas le dijiste a tu vendedor que sus números no eran suficientes y que debía esforzarse un poco más.

Desde entonces, esta persona no ha asistido a tus juntas de ventas semanales. La historia que te cuentas en tu cabeza es que está enojada, probablemente buscando empleo en otra parte. Te convences a ti mismo que ya no le importan las juntas porque va a dejar la empresa.

La realidad, probablemente, es muy diferente. Los hechos son que tú le dijiste que tiene que mejorar su desempeño y no ha asistido a dos juntas semanales. Es muy sencillo confundir las historias que nos contamos a nosotros mismos con lo hechos verdaderos de una situación.

Las historias crean emociones, lo que nos lleva a reaccionar y esas reacciones están basadas en conclusiones que hacemos de inferencias típicamente falsas. Un líder efectivo debe dejar de “contarse cuentos” a sí mismo y en su lugar, separar los hechos de las ideas que construye en su cabeza.

2. Solo creer en lo que crees

En muchas ocasiones, tus creencias fueron implantadas por otras personas a lo largo de tu vida. Construir un negocio requiere ser capaz de innovar, lo que implica cuestionar todo en lo que crees.

Tony Hsieh, CEO de Zappos, no creía que las personas dejarían de comprar zapatos por internet solo porque no se los podría probar. Entonces creo la primera línea de calzado por mercadeo digital.

Steve Jobs no creía que un teléfono solo debía funcionar como un teléfono. Pensaba que podía funcionar como una computadora, una cámara y un reproductor de música. Y nació el iPhone.

Una de las cosas más complicadas de hacer es romper el viejo hábito de aceptar todo aquello que te han enseñado a creer durante toda tu vida. Si no puedes romper esta mala costumbre, no podrás llevar a tu empresa a siguiente nivel.

 3. Ignorar la crítica

Se necesita un ego saludable para construir un imperio. Para lograr tener una mega corporación, debes creer que puedes ser, hacer y tener todo lo que te propongas.

No obstante, uno de los hábitos más difíciles de romper es creer que eres mejor de lo que realmente eres. Es fácil revertirse a los viejos hábitos y defender el honor del “increíble negocio” que has construido cuando un empleado o cliente te dice que tu producto, servicio o actitud apestan.

Tienes 500 grandes reseñas de clientes y una que es terrible. Es muy sencillo ignorar ese mal comentario, pero si eres humilde, lo más probable es que te ayude a crecer mucho más que las otras 499 alabanzas.

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Principios Básicos = Comunicación Estratégica
La comunicación estratégica debe ser entendida como un proceso participativo que permitirá trazar una línea de propósitos que determina el cómo se pretende lograr los objetivos.
El proceso de comunicación así entendido, debe comprometer a la mayoría de los actores de la misma, ya que su legitimidad y el grado de adhesión dependerán en gran medida del nivel de participación con que se implemente.
La comunicación estratégica requiere de una adecuada planificación, entendiendo esta como el proceso por el que una organización, una vez analizado el entorno en el que se desenvuelve y fijados sus objetivos a corto y largo plazo, selecciona las estrategias más adecuadas para lograr esos objetivos y define los proyectos a ejecutar para el desarrollo de esas estrategias.
Para lograr esa adecuada planificación es indispensable fortalecer la imagen de liderazgo de la organización y determinar cómo mejorar la atención a su público externo, tomando en cuenta cuáles serán las demandas que plantee el entorno y el tipo de dificultades y obstáculos que pueden entorpecer la capacidad de respuesta de la organización.
Cuando se pretende una comunicación estratégica eficaz, las fortalezas y debilidades del ambiente interno de la organización también deben ser tomados en cuenta, sobre todo determinar qué es capaz la organización de hacer con los medios y recursos disponibles, así como los elementos de la estructura interna que podrían mostrarse inadecuados o insuficientes a la hora de una mayor exigencia por parte del público externo en cuestión.
Si no hay suficiente coincidencia entre la misión de la organización, sus capacidades y las demandas del entorno, entonces estaremos frente a una organización que desconoce su real utilidad. Entonces, un efectivo plan estratégico ayuda a balancear estas tres fuerzas, a reconocer potencialidades y limitaciones, a aprovechar los desafíos y a encarar los riesgos.
La comunicación debidamente planificada se convierte en un instrumento de gestión, de negociación y de control. En ese sentido, el plan de comunicación permite orientar la toma de decisiones, por cuanto contiene una serie de decisiones programadas a ejecutar en el futuro. Al plantearse los objetivos y la trayectoria a seguir, producto de la búsqueda de consenso entre quienes participan en la comunicación para definir las expectativas y aspiraciones de los grupos e individuos que intervienen en ese proceso.
Fundamentalmente, un plan estratégico de comunicación produce beneficios relacionados con la capacidad de realizar una gestión más eficiente, liberando recursos humanos y materiales, así como promoviendo la participación del receptor, para que éste intervenga de manera directa en el proceso.
La planificación estratégica de la comunicación genera fuerzas de cambio que evitan que, por el contrario, las instituciones se dejen llevar por los cambios. Es indudable que existen presiones sobre los servicios públicos, lo que provoca, en muchos casos, que éstos actúen automáticamente sin tener espacios de reflexión.
De ahí la importancia de que las organizaciones planifique para tomar el control sobre sí mismas y que no sólo reaccionen frente a reglas, estímulos externos o procedimientos viciados ineficientes, sino que logren una ejecución efectiva y una evaluación que les permita obtener los frutos esperados.
Plan estratégico de comunicación
 
Un plan estratégico de comunicación es una propuesta de acciones de comunicación basada en datos, objetivos y presupuestos debidamente planificados. Este plan es una rama del plan de mercadeo de la organización, por lo que deben ir de la mano y nunca pueden contradecirse, por el contrario deben obedecer a las políticas institucionales y a la misión y visión de la misma.
Desafortunadamente, hacer comunicación en una empresa u organización se ha visto con un enfoque simplista, y se cree que “cualquiera puede hacerlo”, por lo que no se le ha dado la importancia que la comunicación tiene dentro de la gestión organizacional.
Ya se ha comprobado que por si sola una acción de comunicación no es la panacea para las necesidades de la organización y que por el contrario, muchas veces se convierten un arma de doble filo que en lugar de favorecerla le genera serios problemas.
La comunicadora Gabriela Herrera Martínez recomienda asumir el compromiso de elaborar un trabajo serio y responsable, basado en la investigación de las necesidades reales, las posibilidades y en particular el contar con la orientación de un personal con los conocimientos profesionales especializados en el desarrollo de un plan estratégico de comunicación.
“Antes de implantar algo en materia de comunicación corporativa, considere seriamente si la empresa está dispuesta a darle el mantenimiento adecuado”. (Herrera, 2004) Herrera hace énfasis en que la comunicación organizacional, bien llevada a la práctica es un proceso y un esfuerzo permanente que debe ser considerado como parte de su hacer cotidiano. Si no se le va a dar mantenimiento constante, continuidad y seguimiento a las acciones o estrategias de comunicación propuestas, aprobadas e implantadas en una organización, no vale la pena invertir dinero ni esfuerzo en algo esporádico, eventual o circunstancial.
Para implementar un plan estratégico de comunicación efectivo y evitar así “los dobles filos que pueden representar las acciones aisladas y no expertas” que un especialista en la materia aplique los cuatro pasos básicos que sistematizan la comunicación en la organización.
Estos cuatro pasos básicos son los siguientes:
1. Investigación y adición.
Emitir un diagnóstico que sirva de base para el plan de comunicación requerido. Permite conocer el estado de la organización, saber cuáles son sus necesidades en términos reales, científicamente definidos.
2. Planeación y programación.
En esta etapa se decide y propone la forma de solucionar el problema o de satisfacer la necesidad de comunicación encontrada. En esta etapa se planean y calendarizan las estrategias que se llevarán a cabo y se presenta “en blanco y negro”, de la forma más completa posible (incluyendo recursos requeridos, presupuestos y formas de evaluación).
Es importante que todo lo que se proponga realizar sea acorde a los recursos (humanos, materiales y económicos) con que cuenta la empresa, a su cultura y filosofía corporativas, y repercuta en el alcance de los objetivos corporativos.
3. Implantación del plan estratégico de comunicación:
Esta fase implica llevar a cabo lo planeado y aprobado, de la forma en que fue pensado y programado.
4. Evaluación.
Gracias a la etapa de evaluación se conoce qué tanto fueron aceptadas o rechazadas las estrategias planeadas, aprobadas e implantadas, y cuán efectivas o no resultaron. Con esta fase, que puede empezar desde el mismo momento en que se implantaron las estrategias, se cierra un ciclo y comienza el otro, en el que, por lógica, la fase 4, se convierte también en fase 1, cuando el proceso se vuelve un continuo.
Otra especialista en la materia, Gabriela Omalendi, recomienda 8 fases en un plan estratégico de comunicación:
1. Análisis de la empresa.
2. Estudios del sector (mercado y competencia).
3. Objetivos espacio/temporales de la empresa.
4. Destinatarios principales y sus necesidades de información.
5. Planteamiento básico de la comunicación.
6. Mix de comunicación (selección de medios).
7. Calendario para todas las acciones.
8. Presupuesto.
Son muchos los logros que se pueden obtener con una buena comunicación y que esta solo es posible implementando la mediante un plan estratégico debidamente estructurado. Entre los logros menciona: coordinación, motivación y elementos facilitadores en la gestión.
La coordinación permite las sinergia de las distintas partes involucradas de un proyecto, puesto que con una integración cooperativa se logran los objetivos estratégicos más eficientemente.
Con respecto a la motivación se afirma que al conocer de qué trata el proyecto, y al ver qué lugar ocupará cada integrante, los incentiva a proyectar los deseos particulares, facilitando la adaptación al entorno cambiante en el que se haya inmersa la organización.
Son de mucha importancia los elementos facilitadores para la integración, el desarrollo personal y la participación activa de los miembros del equipo de trabajo.
El plan estratégico de comunicación es un elemento imprescindible en toda organización o proyecto y que debe ser desarrollada en varios pasos:
1. Conseguir apoyo.
2. Realizar un diagnóstico.
3. Armar el plan.
4. Establecer la estrategia de comunicación.
5. Implementar el plan.
1. Conseguir apoyo: Un plan de comunicación debe tener apoyo de la alta dirección. Sin esto será muy difícil llevarlo a cabo. Entonces como puntapié inicial, debe obtenerse el compromiso de quienes son los primeros responsables del proyecto, y de esa forma se facilita así su implementación.
2. Realizar un diagnóstico: El diagnóstico debe apuntar a determinar cuál es la situación presente de la comunicación en la organización, investigar las necesidades y expectativas de las personas implicadas en el proyecto y en el plan de comunicación.
3. Armar el plan: El armado del plan incluye como tareas: determinar objetivos y alcance, definir los medios, planificar acciones, establecer los mecanismos y metodología para llevar a cabo las acciones y establecer cuál será la evaluación al cierre del proyecto.
4. Establecer la estrategia de comunicación: La estrategia de comunicación incluye difundir el proyecto, sensibilizar a los participantes y predisponerlos para que estén abiertos a recibir el mensaje.
5. Implementar el plan: La implementación es la etapa culminante del plan de comunicación, es la puesta en marcha, que deberá estar acompañada de un seguimiento continuo que retroalimente el proyecto, permitiendo ajustes y mejoras que permitan un mayor logro de los objetivos propuestos.
De igual manera existen infinidad de propuestas, pero todas coinciden en que un plan estratégico de comunicación debe ser un proceso pensado, continuo y evaluado para hacer los ajustes requeridos en el transcurso de su ejecución, para que al final, se tenga una plena toma de decisiones correcta y adecuada para el éxito de cualquier logro en la Organización.

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Las 5 palabras que más venden

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Desde hace años no dejo de oír a ciertos “gurús” decir, como si se tratara de una verdad absoluta, que tan sólo el 7% de la comunicación es verbal. Si eso fuera cierto no deberíamos perder demasiado tiempo buscando aquellas palabras más eficaces para vender o convencer porque como máximo podrían llegar a influir hasta esa cifra.

Cuando oigas a alguien decir eso y quedarse tan tranquilo te recomiendo que inmediatamente desconfíes de lo que diga a continuación. Esa teoría, aunque proviene de estudios científicos, se ha popularizado debido a que solemos creernos todo lo que leemos sin realizar ningún tipo de pensamiento crítico.

Debo confesar que durante un tiempo yo también me lo creí. Y hasta lo repetí a otra gente. Pero cuando te planteas seriamente profundizar en la psicología social es conveniente poner a prueba muchos dogmas. A veces te encuentras con sorpresas.

Palabras que venden y convencen

La realidad es que los experimentos que dieron luz a esa creencia datan de 1967 y 1972, y entre el colectivo de psicólogos ya se ha reconocido que poseen varias deficiencias metodológicas que no permiten trasladar sus conclusiones a las relaciones sociales habituales. Sin embargo, mucha gente que ni siquiera se ha leído el estudio no ha dejado de remitirse a ese 7% como si de la Biblia se tratara.

Sea cual sea la importancia de la comunicación verbal, lo cierto es que ha demostrado ser capaz de influir en el comportamiento de las personas. Y mucho. Así pues, permíteme que te presente las 5 palabras que más venden y convencen de todo el vocabulario. Utilízalas sabiamente ?

1. Porqué

La número 1 a mi entender. En el famoso experimento que el Dr. Cialdini describe en “Influence”, un estudiante se dirigía a la sala de fotocopias de la facultad y se encontraba con una hilera de gente haciendo cola.

  • En unas ocasiones se dirigió a ellos diciendo –Disculpad, tengo 5 hojas. ¿Puedo utilizar la impresora?
  • En otras ocasiones les decía –Disculpad, tengo 5 hojas. ¿Puedo utilizar la impresora porque tengo prisa?

En la primera situación le dejaron pasar en el 60% de los casos. En la segunda fue el 94%.

Todo parece lógico. Si aportas un motivo o una razón a tu petición será más fácil que sea aceptada. A la gente le gusta creer que tiene motivos para hacer lo que hace. Sin embargo, quedaba una tercera variante del experimento que iba a deparar una curiosa sorpresa.

En esta ocasión, el estudiante se dirigió a la gente diciendo –Disculpad, tengo 5 hojas. ¿Puedo usar la impresora porque tengo que hacer unas copias?

Aparentemente no aportaba ninguna información adicional; es evidente que la impresora la usan personas que tienen que hacer copias. ¿En qué porcentaje de ocasiones crees que le dejaron pasar?

Pues fue en el 93%, prácticamente lo mismo que el segundo experimento. Los autores concluyeron que muchas veces da igual la razón que demos, simplemente al oír la palabra porque nuestros interlocutores dan por sentado que tenemos un motivo, sin plantearse la lógica del mismo.

Recomendación: usa explícitamente la palabra porque en los motivos que acompañen a tus peticiones.

2. Libre

Quizás más que una palabra que vende o convence sea un concepto,  pero la idea es que si tu interlocutor no se siente presionado por ti y cree que le estás dejando libertad en su expresión, será más probable que termine haciendo lo que tú quieres.

A las personas no nos gustan que nos limiten las libertades y nos revelamos frente quien lo hace. Por eso a menudo es tan difícil (por no decir imposible) hacer cambiar de opinión con argumentos lógicos a las personas tozudas. Porque sienten que estamos intentando quitarles la razón y limitar su libertad de pensamiento, y por ese motivo se resisten todavía más.

Ofrecer libertad para elegir

 

 

 

 

 

 

 

 

En el mayor experimento sobre influencia y persuasión que se ha realizado, con más de 22.000 participantes analizados, se demostró que simplemente añadiendo la frase “Pero eres libre de decidir” al final de una petición se doblan las probabilidades de que sea aceptada.

Lo has leído bien: se doblan.

El motivo es que con esta frase puedes lograr que tu interlocutor sienta que la decisión depende de él y que no le estás presionando. Si haces esto después de haber dado tu recomendación o punto de vista tendrás muchas más opciones de que sea la que finalmente elija.

Personalmente he usado esta estrategia multitud de veces, hasta por e-mail o Whatsapp y doy fe de su increíble eficacia.

3. Tú (tu nombre)

Se cree que existe un famoso estudio de la Universidad de Yale en el que la palabra “tú” resultó ser la más potente y persuasiva de todas.

En este caso parece que dicho estudio nunca existió y que estás frente otro mito creado a partir de gente que se cree lo que lee u oye y luego lo repite sin plantearse su veracidad.

Sin embargo, sí que existen estudios como éste en el que se demuestra que, cuando alguien oye o lee su propio nombre, hay una activación cerebral en el hemisferio izquierdo que puede resultar bastante agradable. Eso suele conseguir que demos más credibilidad a los mensajes que contienen nuestro nombre.

  • En tus relaciones sociales intenta conocer el nombre de tu interlocutor para empezar a usarlo lo antes posible, sin excederte.
  • En tus relaciones digitales (si tienes un blog, etc) puedes hacer lo mismo en los e-mails que envías a tus suscriptores. A menudo puedes personalizarlos automáticamente con el nombre del suscriptor.

4. Gratis

En un famoso estudio de Dan Ariely que describe en su libro Las trampas de deseo (mala traducción española de Predictably Irrational) se demostró que la gente tiene una predilección irracional hacia lo que es gratis, incluso cuando el valor relativo del producto en cuestión es el mismo que el del producto que no es gratis.

En su estudio, los participantes podían comprar una chocolatina Hershey Kiss a un céntimo de dólar o una trufa Lindt (una marca muy reconocida y de alta calidad) por 15 céntimos, aproximadamente la mitad de su precio real. Los resultados fueron los siguientes:

  • El 73% de la gente compró la trufa Lindt por 15 céntimos
  • El 27% restante compraron la Hershey por 1 céntimo

En este caso, la calidad de la marca Lindt se impuso en la elección. Además, estaba de oferta. ¡15 céntimos por una Lindt era una ganga!

Sin embargo, en su segundo experimento los investigadores redujeron el precio de ambos chocolates en un céntimo, quedando la trufa Lindt a 14 céntimos y la chocolatina Hershey gratis. ¿Qué paso entonces?

  • El 31% de las personas compraron la trufa Lindt por 14 céntimos
  • El 69% eligieron la chocolatina gratis

¿Cuál es la explicación de semejante cambio? La trufa Lindt seguía siendo una ganga y ambos precios se habían reducido un céntimo exactamente, pero ahora el poder del concepto gratis hizo que la gran mayoría de la gente prefiriera la chocolatina Hershey por encima de Lindt. Incluso a pesar de que la diferencia de precios entre ambas fuera de 14 céntimos, exactamente lo mismo que en el primer experimento.

Usada en el contexto adecuado, la palabra gratis puede tener un gran impacto en tu propuestas. Si das algo gratis, como el ebook que envío cuando alguien se registra al blog por e-mail, que no se te olvide mencionar esa palabra.

5. Nuevo

Nuevo es una palabra que en marketing y comunicación usamos mucho. Estudios neurológicos recientes indican que la palabra nuevo activa el centro de la recompensa de nuestro cerebro (el mismo que nos vuelve adictos a las drogas) porque evolutivamente los humanos hemos tenido que ser curiosos y buscar novedades para sobrevivir.

Imagínate que vas al supermercado a comprar tus cereales favoritos. Si al lado de tu caja de siempre encuentras un pack de cereales que nunca habías visto antes, que además tienen buena pinta y llevan un enorme “Nuevo sabor” impreso, es probable que quieras hacer una excepción y probarlos. Por eso muchas empresas siguen vendiendo lo mismo en packs que van renovando constantemente.

Fuente: https://habilidadsocial.com/palabras-que-venden-y-convencen/

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